B2B là gì? Xu hướng Marketing mới nhất hiện nay [Cập nhật mới nhất]

B2B là gì? B2B có những xu hướng Marketing nào? Mô hình kinh doanh B2B là một khái niệm hết sức quen thuộc và được nhiều người biết đến trong lĩnh vực kinh doanh. Vậy trên thực tế, mô hình B2B là gì và đâu là cách để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động Marketing B2B. Hãy cùng taichinh tìm hiểu ngay sau đây nhé! 

Khái niệm B2B là gì?

B2B (tên tiếng Anh viết tắt là Business to Business), có thể tạm hiểu tiếng Việt là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây được xem là hình thức giao dịch giữa những doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như những giao dịch giữa các nhà sản xuất với các đại lý hay các đại lý với các cửa hàng bán lẻ.

Business to business đề cập đến những hoạt động kinh doanh giữa các công ty chứ không phải giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng.

B2B thường xuất hiện rất nhiều trong chuỗi cung ứng. Chẳng hạn là một công ty sản xuất ô tô  sẽ mua/nhập các nguyên liệu từ những công ty khác để hoàn thành quá trình sản xuất ra chiếc ô tô.

Một ví dụ cụ thể hơn, Samsung là một trong những nhà cung cấp nguyên liệu lớn nhất của Apple để sản xuất Iphone. Song đó Apple cũng giữ mối quan hệ B2B với các công ty khác như Panasonic, Intel,…

Vai trò của mô hình B2B trong kinh doanh

Từ việc tìm hiểu khái niệm ở phía trên ta có thể thấy rằng, mô hình kinh doanh B2B đang càng ngày được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng và đánh giá rất cao. Từ chính sự chuyển đổi về mô hình kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, điều này có thể thấy rất rõ. 

Từ đó, mô hình B2B đóng một vai trò cực kỳ lớn trong kinh doanh, nhất là trong việc tăng doanh thu. Điều này đã được lý giải bởi vì B2B có một quy trình bán hàng riêng biệt, không giống với B2C mà bạn rất có thể đã tìm hiểu trước đó, bắt gặp hoặc vô tình thấy trước đó.

Quy trình này sẽ góp phần giúp rút ngắn về thời gian, tiết kiệm chi phí, đồng thời nâng cao hiệu quả và cuối cùng là tăng doanh thu trực tiếp cho các doanh nghiệp. 

Bên cạnh đó, mỗi một doanh nghiệp sẽ đều là một mảnh ghép quan trọng trong bức tranh kinh tế, kinh doanh tổng thể. Nếu như doanh nghiệp này hợp tác với doanh nghiệp kia trong cùng một lĩnh vực, cùng lúc đó sẽ mở ra nhiều cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp khác. Tạo nên một sự liên kết tuần hoàn trên quy mô rộng lớn song với sự phát triển bền vững và lâu dài.

Ngoài ra, B2B thường sẽ đề cao yếu tố Logic và mang tính tập thể hơn so với một số mô hình khác. Nên từ đó loại trừ đi rất nhiều yếu tố chi phối bởi cảm xúc cá nhân đơn thuần.

Bằng cách tập trung tối ưu hóa vào sản phẩm, dịch vụ góp phần làm cho doanh nghiệp nhanh chóng tạo dựng được vị thế của mình nhất định trên thị trường. Đặc biệt, trong ngành thương mại kỹ thuật số hiện đại ngày nay, vai trò của B2B lại ngày càng được thể hiện một cách rõ ràng hơn.

Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Ưu điểm

• Đơn đặt hàng nhiều hơn: Doanh số B2B tăng cao và các đơn đặt hàng được thực hiện với số lượng lớn. Điều này có nghĩa là doanh thu sẽ có thể cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp B2C.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Doanh nghiệp có thể sẽ mang lại chuyển đổi tốt hơn cá nhân. Điều này sẽ làm cho các nỗ lực tiếp thị thành công hơn và ít bị lãng phí tiền hơn nhằm thu hút khách hàng mới.
• Giao tiếp liên tục: Giao tiếp giữa các doanh nghiệp sẽ phải  diễn ra thường xuyên để người bán được thông báo rõ hơn về những nhu cầu của khách hàng.

Qua những ưu điểm này thì ta có thể hiểu một cách trực quan hơn về mô hình kinh doanh B2B. Mô hình này sẽ góp phần giúp doanh nghiệp tối ưu được chi phí vận hành, đa dạng kênh bánh hàng và cuối cùng là tạo ra lợi nhuận một cách bền vững.

Nhược điểm

• Chu kỳ mua dài: Người tiêu dùng B2B thường cần nhiều thời gian hơn để có thể đưa quyết định cuối cùng mua hàng. Có sự tham gia của nhiều bên và cần một số sự phê duyệt để có thể tiếp tục.
• Thị trường hạn chế: Người bán B2B có thể sẽ ít khách hàng tiềm năng hơn. Nếu như có một khách hàng không hài lòng, họ cũng có thể sẽ mất một khoản tiền lớn.
• Dự báo về khó khăn: Cả nhà sản xuất lẫn người bán lại đều có thể gặp vấn đề với dự đoán nhu cầu vì B2B có chu kỳ hàng tồn kho ngắn hơn. Điều này có thể dẫn tới việc đánh giá nhu cầu quá cao, bên cạnh đó còn có thể khiến tất cả các bên có hàng chết.

Các loại mô hình B2B phổ biến hay gặp

Dựa vào cách thức và hình thức hoạt động, những doanh nghiệp thuộc nhóm B2B trong mô hình kinh doanh này có thể được chia thành 4 nhóm phổ biến như sau:

Mô hình B2B thiên về bên bán

Đây là một mô hình sẽ bắt gặp nhất tại Việt Nam vì tính thông dụng, cũng như là tiện ích mà nó đem lại cho các chủ thể của doanh nghiệp. Mô hình này chính là mô hình sale B2B mà ở đó đây sẽ là trung tâm phân phối cho những doanh nghiệp bên thứ ba về các mặt hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm. 

Hình thức để phân phối là bằng một trang thương mại điện tử hoặc là một Website có thể tiện lợi để đối tác thực hiện các giao dịch trên đó. Mô hình bán hàng B2B này cung cấp với số lượng sản phẩm lớn tới các doanh nghiệp khác.

Mô hình B2B thiên về bên mua

Loại mô hình này thì thường sẽ ít gặp hơn so với B2B chủ yếu thiên về bên bán. Mô hình thiên về bên mua này là loại hình mà bên mua làm chủ vẫn đang hoạt động khá mạnh và thường thì sẽ có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho đối tác sẽ thông dụng hơn là bán cho các doanh nghiệp.

Do vậy, đây là lý do khiến mô hình sản phẩm B2B chủ yếu thiên về bên mua “thất sủng” hơn rất nhiều. Các đơn vị kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ một bên sản xuất khác. Sau đó, những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để được báo giá cũng như để phân phối sản phẩm.

Mô hình B2B thiên về trung gian

Đây cũng được xem là một loại hình kinh doanh B2B khá phổ biến trên thị trường, ở đây sẽ có vai trò kết nối trung gian giữa người mua và người bán lại với nhau. Để dễ hình dung thì trên sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Amazon,… là những trang thương mại điện tử hoạt động theo mô hình B2B này. 

Qua đó, hình thức hoạt động chung sẽ là doanh nghiệp nào có nhu cầu bán thì sẽ gửi sản phẩm hay dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối với mục đích bán cho những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua.

Mô hình B2B dưới dạng thương mại hợp tác

Loại mô hình này cũng khá giống so với mô hình B2B thiên về trung gian đang hoạt động. Tuy thế, nhưng điểm khác biệt lớn nhất mà loại hình này đem lại đó chính là tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp khác. Loại hình này gồm số sàn giao dịch điện tử như:

• Chợ điện tử (E-Markets)
• Chợ trên mạng (E-Marketplaces)
• Sàn giao dịch trên Internet (Internet Exchanges)
• Sàn giao dịch thương mại (Trading Exchanges)
• Cộng đồng thương mại (Trading Communities)
• ….

B2B trong Marketing

B2B trong Marketing là cách mà một doanh nghiệp tiếp thị để bán được hàng cho một doanh nghiệp khác. Khi làm B2B Marketing bạn phải cần tính toán đến các bên có thể ảnh hưởng đến việc mua hàng của doanh nghiệp. 

Đồng thời phải biết áp dụng nhiều phương thức khác nhau để tiếp cận cùng lúc được nhiều khách hàng. Bạn cũng cần phải tính toán thật kỹ chu kỳ bán hàng vì khi khách hàng là doanh nghiệp thì họ sẽ phải tính toán kỹ lưỡng tất cả trước khi mua hàng.

Xu hướng Marketing B2B vào năm 2022 là gì?

Nhìn tổng thể, Marketing B2B khó thực hiện hơn so với các loại hình Marketing khác. Đối tượng khách hàng của mô hình B2B không thay đổi nhiều. Do thế việc hiểu rõ đặc điểm của B2B là gì cũng như là nắm được xu hướng B2B trong Marketing là cách tốt nhất và nhanh nhất để đưa doanh nghiệp bạn đến vị trí như mong muốn.

Sau đây là những xu hướng Marketing B2B sẽ tác động đến việc mua hàng trong tương lai, cụ thể là năm 2022:

Tiếp thị tự động hóa

Marketing Automation – Tự động hóa Marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ tối ưu các nỗ lực Marketing của họ. Để đạt được điều này họ phải dùng cách kết hợp một số các công cụ riêng biệt trong một “mái nhà lớn”. Các công cụ này bao gồm xây dựng Website, bưu phẩm hàng loạt và CRM. Nó luôn luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm và những con số thống kế.

Tiếp thị tự động hóa thiên về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là việc trực tiếp chào bán sản phẩm. Nó sẽ giúp bạn hệ thống hóa hợp lý các chiến lược Inbound Marketing và tăng cường tương tác với khán giả bằng cách cung cấp các thông tin chính xác, hữu ích vào những thời điểm cần thiết.

Content Marketing

Trong nhiều năm trở lại đây, Content Marketing đã trở thành phương pháp phổ biến để nuôi dưỡng và thu thập những khách hàng tiềm năng trong chiến lược Marketing B2B. Hành trình của khách hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần được đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua hàng (Customer Lifecycle).

Xuyên suốt quá trình này, Content Marketing sẽ giúp những bạn làm Marketer B2B định hướng khách hàng về các phương pháp tốt nhất trong lĩnh vực. Theo Content Marketing Institute’s 2017, mặc dù có hơn 90% các Marketer B2B sử dụng Content Marketing như một nhân tố chủ chốt của chiến lược Online Marketing thì chỉ 37% trong số đó thực sự có một chiến lược Content Marketing hoàn chỉnh. 

Cá nhân hóa

Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các Website Marketing B2C thì B2B vẫn đang “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi vì Email Marketing là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung.

Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã phân tích mô hình hệ thống Marketing B2B và sau đó chỉ ra rằng marketing B2B chưa đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt của nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Và những doanh nghiệp có thể đáp ứng được các yêu cầu này đều là những doanh nghiệp có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả rất đáng kể.

Bởi vậy Content Marketing tiếp tục phát triển trong năm 2022 và để nội dung của bạn bức phá trong năm nay, bạn cần đào sâu và cung cấp các thông tin mới mẻ này để cập nhật cho trang Web của mình.

Tiếp thị qua LINKEDIN

Marketing qua mạng xã hội thường được coi là kênh chủ yếu trong mô hình B2C marketing ở Việt Nam nhưng càng ngày càng nhiều Marketer đã bắt đầu chuyển hướng tập trung vào mạng xã hội để nhận định và tương tác với các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng.

Sau khi bị thâu tóm bởi Microsoft vào năm 2016, LinkedIn đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành một nền tảng hiệu quả và tối ưu chi phí nhất có thể để tiếp cận khách hàng B2B. 

Ví dụ như một tính năng gần đây là EMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả của đội ngũ. B2B Marketers đang chịu nhiều ảnh hưởng hơn từ dữ liệu thu được trên LinkedIn và xu hướng này được dự đoán sẽ tiếp tục tăng trong năm 2022 mạnh mẽ hơn.

Thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B được hiểu là một mô hình kinh doanh trực tuyến giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp với nhau. Theo đó, các giao dịch kinh doanh sẽ được thực hiện qua sàn thương mại điện tử hoặc website thương mại điện tử của doanh nghiệp của doanh nghiệp đó. 

Tất cả quá trình từ chọn lọc sản phẩm cho đến bước thanh toán đều được thực hiện trực tuyến trên sàn thương mại điện tử mà không hề có sự tham gia của con người.

Thương mại điện tử B2B được chia thành nhiều loại mô hình nhưng trong đó có 2 loại mô hình chính đó là sàn thương mại điện tử và website thương mại điện tử.

Sàn thương mại điện tử B2B

Đặc điểm của mô hình sàn thương mại điện tử B2B là một doanh nghiệp sẽ đứng ra xây dựng một nền tảng kênh trung gian để người mua có thể tìm kiếm được sản phẩm từ nhiều doanh nghiệp khác nhau trên đó. Mô hình này còn được gọi là B2B2C (doanh nghiệp với doanh nghiệp với khách hàng).

Thông qua sàn thương mại điện tử mà các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ có thể tiếp cận được một lượng lớn khách hàng của sàn. Một ví dụ điển hình về sàn thương mại điện tử B2B tại Việt Nam chính là Tiki. 

Trước đó, Tiki hoạt động dưới hình thức B2C, chỉ chuyên về bán sách. Nhưng sau này Tiki đã bắt đầu kết nối với nhiều doanh nghiệp và cửa hàng để tạo thành B2B2C nên hiện tại các sản phẩm trên Tiki rất đa dạng.

Website thương mại điện tử bán hàng

Doanh nghiệp sử dụng mô hình này sẽ sử dụng website làm nền tảng để kết nối và bán hàng cho những doanh nghiệp khác. Từ đó, họ sẽ trực tiếp cung cấp hàng hóa của mình cho các doanh nghiệp khác trên nền tảng của riêng mình. Nên không phải cạnh tranh với các đối thủ khác như trên sàn thương mại điện tử.

Mô hình website thương mại điện tử khá phù hợp với những sản phẩm không phải là hữu hình như phần mềm hoặc các doanh nghiệp chuyên bán sỉ. 

Lợi ích và cơ hội của thương mại điện tử B2B

Sau đây là một vài lợi ích và cơ hội dành cho người mua và người bán:

Sự thuận tiện

Trong khi các công ty thường bán hàng trực tiếp qua mặt tiền cửa hàng, các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B luôn luôn sẽ diễn ra trực tuyến. Điều này giúp ích rất nhiều trong việc tạo điều kiện để quảng cáo dịch vụ/sản phẩm của họ, giúp các công ty khác dễ dàng cân nhắc và đặt số lượng lớn hàng.

Lợi nhuận lớn hơn

Các công ty B2B thường bán các mặt hàng của họ tương ứng số lượng sỉ để người mua có thể có được một thỏa thuận tốt nhất. Số lượng đơn đặt hàng lớn hơn dẫn đến doanh số bán hàng sẽ cao hơn. 

Đồng thời, việc này sẽ dễ dàng quảng cáo đến các doanh nghiệp khác thông qua website, giúp cắt giảm đi phần chi phí tiếp thị và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tiềm năng thị trường rộng lớn

Từ những phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn hay vật liệu với số lượng lớn hay máy móc chuyên dụng, các doanh nghiệp B2B có thể nhắm tới mục tiêu thị trường rộng lớn gồm nhiều công ty trong các ngành, lĩnh vực. 

Trong lúc này, họ có khả năng linh hoạt khi chuyên về một lĩnh vực nhất định như về lĩnh vực công nghệ để trở thành người đầu tàu dẫn đầu trong lĩnh vực này.

Tính bảo mật cao

Hợp đồng là một phần phổ biến của mô hình thương mại B2B, vì thế tính bảo mật sẽ được an toàn hơn cho lẫn người mua và cả người bán. 

Thách thức và rủi ro của thương mại điện tử B2B

Quy trình thiết lập phức tạp hơn

Bắt đầu với tư cách là doanh nghiệp B2B, bạn cần phải làm việc để tìm ra những chiếc lược để thu hút những khách hàng có tính cách khó và thực hiện những đơn đặt hàng đủ lớn.

Điều này thường phải đòi hỏi việc nghiên cứu kỹ lưỡng để quảng cáo lọt vào mắt của các doanh nghiệp tiềm năng, thiết lập lại hệ thống đặt hàng tùy chỉnh và thích ứng nhanh chóng khi doanh số bán hàng đang nằm ở mức thấp.

Giới hạn bán hàng

Mặc dù các công ty B2B có thể bán được nhiều hàng, nhưng họ lại bỏ lỡ những doanh số bán hàng tiềm năng cho các khách hàng cá nhân khác. Nhóm người mua doanh nghiệp nhỏ hơn và nhu cầu thương lượng hợp đồng có thể đặt ra những giới hạn về lợi nhuận. Nhất là khi công ty đó bị mất đi những người mua quan trọng vào tay của đối thủ cạnh tranh.

Cần người bán hàng B2B giỏi

Bên cạnh đó, thị trường B2B có nhiều công ty cạnh tranh nhau và bán các sản phẩm cũng như là dịch vụ tương tự. Người bán sẽ thường điều chỉnh giá xuống và tìm những cách đặc biệt khác để thu hút sự chú ý của các công ty với mục đích cuối cùng là thành công trên thị trường.

Kinh nghiệm đặt hàng đặc biệt cần có

Các công ty B2B bán hàng online cần phải có nhiều nỗ lực hơn nữa vào việc thiết kế website và tạo nên một hệ thống đặt hàng dễ sử dụng, đẹp mắt. Điều này có nghĩa là trình bày thông tin của sản phẩm và dịch vụ một cách dễ hiểu và rõ ràng khi người mua hàng xem, cung cấp thêm các bản demo hoặc tư vấn trực tuyến.

Sơ lược mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam

Với sự phát triển và hội nhập của kinh tế, Việt Nam cũng bắt đầu tiếp đón những xu thế đó, đi theo sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của hình thức mô hình  kinh doanh B2B. 

Đa phần những doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay đã tiến hành xây dựng website riêng, bên cạnh đó còn tham gia vào các sàn thương mại điện tử để có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng của mình.

Có thể nhắc đến một số sàn thương mại điện tử nổi bật như: Shopee, Sendo, Tiki, Foody, Lazada,…

Sử dụng nhiều hình thức bán hàng độc đáo và hấp dẫn kèm theo đó là nhiều chương trình với những  ưu đãi thú vị. Từ đó, doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận và nhận được sự quan tâm ưu ái của khách hàng. 

Tuy nhiên, do mới xuất hiện, còn khá mới mẻ nên mô hình kinh doanh B2B này vẫn còn phát triển ở quy mô nhỏ, lẻ và chưa có thể phát huy được hết những ưu điểm cũng như là những tiềm năng khác của các mô hình B2B.

Bên cạnh đó, mô hình B2B còn có những điểm làm trở ngại để phát triển như:

• Truyền thông còn yếu
• Giao diện website, cơ sở hạ tầng kỹ thuật chưa phát triển còn lạc hậu, chưa có được sự thân thiện cũng như là những tính năng hấp dẫn để tăng trải nghiệm người dùng.
• Sự tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp còn yếu, nhất là ở giai đoạn xử lý phản hồi, thắc mắc của khách hàng.
• Không được rõ ràng, minh bạch trong việc bảo vệ các quyền lợi của khách hàng,…

Dù còn khá nhiều hạn chế như vậy, nhưng không thể không ghi nhận rằng mô hình kinh doanh B2B là hình thức quan trọng góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế. Trong tương lai, mô hình B2B sẽ ngày càng được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng tại Việt Nam.

Phương pháp tiếp thị B2B hiệu quả

Tiếp thị B2B là một kế hoạch chương trình tổng thể được nhiều doanh nghiệp sử dụng để tìm thấy khách hàng. Tiếp thị B2B trước đây chỉ xoay quanh các cuộc gọi lạnh và mua hàng, nhưng điều đó đã thay đổi trong thời đại công nghệ. 

Tiếp thị kỹ thuật số đang là một trong những hình thức quảng cáo phổ biến nhất hiện nay và là một công cụ bán hàng chạy nhất. Sau đây là một số cách thức mà hầu hết các doanh nghiệp B2B đều nên áp dụng:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm SEO: Các blog được cập nhật thường xuyên cung cấp khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web. Blog của bạn có thể chứa nhiều định dạng nội dung khác nhau: văn bản, đồ họa thông tin, video, nghiên cứu điển hình… 
• Phương tiện truyền thông xã hội: kết hợp giữa không phải trả tiền và trả phí. Phương tiện truyền thông xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng. Người mua B2B đang ngày càng sử dụng các kênh này để nghiên cứu các nhà cung cấp tiềm năng nhằm đưa ra quyết định mua hàng.
• Sách trắng/sách điện tử: Nội dung độc lập chứa những thông tin có giá trị, các tài liệu có thể tải xuống này phải được kiểm soát (tức là người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện hành động). lượt truy cập khác) hoặc Chưa được phân loại. 
• Email: Tiếp thị qua email B2B đề cập đến việc sử dụng email để đẩy các chiến dịch tiếp thị đến khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng. Tiếp thị qua email có CTR và tỷ lệ chuyển đổi cao nhất so với bất kỳ kênh nào và cho phép cá nhân hóa rất nhiều. Nó cũng có chi phí khởi động thấp và có nhiều dịch vụ trên thị trường cho phép những người không có kinh nghiệm thực hiện các hoạt động. 
• Video: Loại nội dung này có thể được áp dụng cho một số danh mục trước đây đã được đề cập ở đây (blog, mạng xã hội, email).

Một số lưu ý cần tránh khi tham gia tiếp thị B2B

Bắt đầu tìm kiếm giải pháp từ chính họ mà không nghĩ đến khách hàng

Trong hầu hết các doanh nghiệp, quá trình sản xuất gắn liền với một ý tưởng. Đó là những suy nghĩ của ai: của bạn hay của khách hàng? Thật không may, hầu hết các nhà cung cấp sản phẩm đều bắt đầu với các giải pháp của riêng họ chứ không phải khách hàng. 

Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm với khách hàng tiềm năng và đo lường mức độ quan tâm và nhu cầu sử dụng của khách hàng khi ra mắt.

Theo Adam, đó là tiếng trống thổi kèn lộn ngược. Ông nói: “Các công ty thì nên đảo ngược quá trình này. Bắt đầu với nhu cầu của khách hàng và kết thúc với việc cung cấp sản phẩm của bạn. Làm cho quá trình sai trông thoải mái hơn, nhưng nó sẽ không dẫn đến doanh số bán hàng và nó sẽ không làm cho khách hàng hài lòng”.

Không quan tâm trong việc tìm kiếm nhu cầu của khách hàng

Chỉ có nhân viên bán hàng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của thị trường. Đó là lý do tại sao họ thường nhận được các khoản thưởng doanh số ngắn hạn mà không biết các quyết định đúng đắn của nhà sản xuất. 

Tuy nhiên, nếu bạn tập hợp những nhân viên bán hàng giỏi nhất trong một nhóm nhỏ và được đào tạo nâng cao về hỗ trợ kỹ thuật và phương pháp phỏng vấn, doanh nghiệp của bạn chắc chắn sẽ dẫn trước đối thủ.

Không thành công trong việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm phản hồi của khách hàng

Nhiều doanh nghiệp dựa trên những lý thuyết giáo điều hoặc sự nhiệt tình đơn giản khi giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới ra thị trường. Nhưng ngày nay, ngay cả các công ty nhỏ cũng cần một cách tiếp cận tinh vi để hiểu khách hàng của họ để hiểu chính xác nhu cầu và điểm đau của họ. 

Một cách tiếp cận khách hàng giá rẻ mà bạn và nhân viên của bạn đã được đào tạo để làm là nói chuyện với khách hàng và bày tỏ sự quan tâm đến việc hiểu nhu cầu của họ. 

Đôi khi tin tốt nhất đến từ những bình luận ngẫu nhiên. Nếu bạn chăm chỉ tích lũy phản hồi của khách hàng như thế này, sớm muộn gì bạn cũng sẽ dễ dàng đánh bại đối thủ.

Nhầm lẫn giữa hàng tiêu dùng với người tiêu dùng

Nghiên cứu về các sản phẩm tiêu dùng truyền thống thường dựa trên khảo sát, bảng câu hỏi và phỏng vấn. Điều này rất tốt cho các sản phẩm tiêu dùng, nhưng đối với khách hàng B2B, điều quan trọng là phải đo lường và đánh giá cách họ mua. 

Những loại khách hàng này thường là những người thông minh, vì vậy hãy thông minh hơn bằng cách nhóm họ thành các nhóm khách hàng ở cùng cấp độ. Hãy để họ thể hiện sở thích và kỹ năng của họ. Chắc chắn bạn sẽ học được rất nhiều điều từ họ.

Không có sự quan tâm đến các phản hồi không tốt của khách hàng

Adam chia sẻ: “Có lần, một khách hàng đến gặp tôi trong tâm trạng rất bực bội. Anh ấy đã dành cả tháng trời để hỏi người mua hàng chỉ vì đồng nghiệp của anh ấy nói rằng anh ấy không tin những gì những người mua sắm này đang nói. Thật không may, nhiều chủ doanh nghiệp chỉ muốn nghe những gì họ muốn và đánh giá cao. ý kiến ​​của những khách hàng say mê về sản phẩm”.

Trên thực tế, những gì bạn cần là thông tin có thể đo lường mức độ quan trọng và sự hài lòng của khách hàng. Hãy bỏ qua số lượng đánh giá của khách hàng. Sản phẩm mới của bạn cần dựa trên những đánh giá khách quan và mang tính xây dựng để bán hàng hiệu quả.

Chỉ biết lắng nghe từ khách hàng trực tiếp

Không giống như những nhà sản xuất B2B, sản phẩm của bạn có thể sẽ trở thành một trong số những sản phẩm được khách hàng ưa chuộng, nằm trong danh mục sản phẩm mà khách hàng của khách hàng của bạn tin dùng, và còn xa hơn thế nữa. 

Vì vậy, sẽ thật sự sai lầm nếu bạn chỉ phỏng vấn những khách hàng trực tiếp của mình, bởi họ không thể nào có thể biết được tất cả nhu cầu đối với sản phẩm này đang chạy đến tận đâu.

Kết Luận

Trên đây là khái niệm về B2B Marketing và một số kiến thức liên quan đến mô hình này. Mong rằng qua bài viết trên, bạn có thể đưa ra những chiến lược và lối đi mới mẻ ở các kênh bán hàng để có thể thực hiện những giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả hơn. Nếu có thắc mắc xin vui lòng liên hệ tôi để được giải đáp chi tiết nhất!!!